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通过刘姥姥荣府借款看项目谈判 商务谈判中华演讲网

[08-24]   来源:http://www.68lou.com  口才训练   阅读:499

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正文:

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;; 翻开《红楼梦》第六回,我们看见刘姥姥前往荣府借款这个情节。我们可以看作一个项目来理解——刘姥姥借款。;

;;; 其实,刘姥姥前往荣府借款应该可以看作是一种借贷行为。只是在这个剧情里的刘姥姥借款可能是有借不还而已。但是在进行借款前,刘姥姥一行确实破费心思,做了一番筹谋和策划。
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;;; 项目筹谋——;

;;; 荣府背景:荣府可说是红楼开篇的一个大家族,这里我们暂且理解为一个家族企业。一宅人合算起来,从上至下有管理人员(琏二奶奶——凤哥类)、服务人员(丫鬟之类)、勤杂工员(护院、花匠类等)共三四百号人。可说是京城一个豪门世界。;

;;; 掌管荣府全权事务——凤哥-琏二奶奶。日常管理事务均由她掌管、料理。
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;;; 王家背景:王家与荣府,以前可以说是曾经的合作伙伴。王家祖上曾作过小小的一个京官,昔年与凤姐之祖王夫人之父认识。因贪王家的势利,便连了宗认作侄儿。那时只有王夫人之大兄凤姐之父与王夫人随在京中的,知有此一门连宗之族,余者皆不认识。今其祖已故,只有一个儿子,名唤王成,因家业萧条,仍搬出城外原乡中住去了。王成新近亦因病故,只有其子,小名狗儿。狗儿亦生一子,小名板儿,嫡妻刘氏,又生一女,名唤青儿。;

;;; 王家一家四口,仍以务农为业。因狗儿白日间又作些生计,刘氏又操井臼等事,青板姊妹两个无人看管,狗儿遂将岳母刘姥姥接来一处过活。这刘姥姥乃是个积年的老寡妇,膝下又无儿女,只靠两亩薄田度日。今者女婿接来养活,岂不愿意,遂一心一计,帮趁着女儿女婿过活起来。女婿狗儿不太懂得生计,使家境日渐艰难,难以维系。;

;;; 借款目的:为维持王家生计。;

;;; 项目策略:;

;;; 1.目标在哪里?向哪个方向?——寻找
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;;; 寻找新的家庭经济增长点,也可以说是业务拓展。学会找钱,才能维持生计,寻求发展。;

;;; 如何寻找商机?在刘姥姥的眼里——京城可以说是:长安城中,遍地都是钱。;

;;; 谋事在人,成事在天。这是刘姥姥的经营理念。当然,刘姥姥的意识中,还存在封建意识寄托菩萨保佑,兴许能成事。但能够有这种谋事在人的意识已经是难能可贵啦。;

;;; 因为王家和金陵王家连过宗,而且金陵王家的凤姐正是当今荣府的管事的。经过一番思量,刘姥姥把目标锁定在荣府上。
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;;; 2.派谁去?如何去?——实施
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;;; 侯门深似海,不做一番策划,难以成事。;;

;;; 最终通过商议——刘姥姥亲自出马,最合适。因为刘姥姥当年见过这姑太太凤哥1次。
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;;; 如何进去?这里又找到突破口——周瑞。周瑞先时曾和狗儿父亲交过一件事,关系极好的。而周瑞目前是太太的陪房,而太太的内侄女就是凤哥,容易突破。;

;;; 谈判技巧——;

;;; 刘姥姥周瑞引领下,与凤哥见面,洽谈相关事宜。

; 1.曲径通幽——寻突破;

;;; 刘姥姥为借款之事的话语,确实破费心思。;
;;; 这里刘姥姥没有开门见山而是善于应用曲径通幽的诉求表现手法。;

;;; 凤姐儿笑道:“亲戚们不大走动,都疏远了。知道的呢,说你们弃厌我们,不肯常来,不知道的那起小人,还只当我们眼里没人似的。”这是凤姐的客套话。;

;;; 面对风姐儿的客套话,刘姥姥可以说是很到位的针锋相对:“我们家道艰难,走不起,来了这里,没的给姑奶奶打嘴,就是管家爷们看着也不像。”却也是实事求是,实话实说,巧妙地争取理解和支持。
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;;; “朝廷还有三门子穷亲戚呢,何况你我。”凤姐显出很豁达。这里凤姐摆出一副不要见外的诚心。;

;;; 刘姥姥先是常规地道出拜访借口,道:“也没甚说的,不过是来瞧瞧姑太太,姑奶奶,也是亲戚们的情分。”;

;;; 然而求人总是难以启齿的。刘姥姥未语先飞红的脸,欲待不说,今日又所为何来?只得忍耻说道:“论理今儿初次见姑奶奶,却不该说,只是大远的奔了你老这里来,也少不的说了。”;

;;; “今日我带了你侄儿来,也不为别的,只因他老子娘在家里,连吃的都没有。如今天又冷了,越想没个派头儿,只得带了你侄儿奔了你老来。”
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;;; 凤姐早已明白:“不必说了,我知道了。”;

;;; 2.随机应变——获佳绩;

;;; 俗话说,得意浓时易接济,受恩深处胜亲朋。凤姐儿也是性情中人。刘姥姥善于利用凤姐儿的善施心理,开展她的谈判工作。
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;;; 凤姐对刘姥姥说:“方才的意思,我已知道了。若论亲戚之间,原该不等上门来就该有照应才是。但如今家内杂事太烦,太太渐上了年纪,一时想不到也是有的。况是我近来接着管些事,都不知道这些亲戚们。二则外头看着虽是烈烈轰轰的,殊不知大有大的艰难去处,说与人也未必信罢。今儿你既老远的来了,又是头一次见我张口,怎好叫你空回去呢。可巧昨儿太太给我的丫头们做衣裳的二十两银子,我还没动呢,你若不嫌少,就暂且先拿了去罢。”
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;;; 但是,剧情中,刘姥姥确实言语也有失。说道:“嗳,我也是知道艰难的。但俗语说的:‘瘦死的骆驼比马大’,凭他怎样,你老拔根汗毛比我们的腰还粗呢!”;

;;; 还好,刘姥姥善于察言观色,她看到周瑞使眼色止她,忙止住话题。
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;;; 当然,凤姐也非等闲。凤姐看见,笑而不睬。只得再添加1吊钱,都送到刘姥姥的跟前。凤姐乃道:“这是二十两银子,暂且给这孩子做件冬衣罢。若不拿着,就真是怪我了。这钱雇车坐罢。改日无事,只管来逛逛,方是亲戚们的意思。天也晚了,也不虚留你们了,到家里该问好的问个好儿罢。”;

;;; 当然也应验:得意浓时易接济,受恩深处胜亲朋。


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