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如何应对涉外谈判:巧提问题,目的明确

[08-24]   来源:http://www.68lou.com  口才训练   阅读:908

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巧提问题,目的明确,是我们在涉外谈判中需要掌握的又一个重要技巧.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.

特别是中外贸易谈判中,国内的出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,不是需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求.

例如:“Can you tell me more about your company?”(你可以告诉我更多些关于你们公司的情况吗?)“What do you think of our proposal?”(关于我们的建议有什么想法吗?)

同时,我们在外商回答时应把重点和关键问题记下来,以备后用.

然后,外方常常会问:“Can not you do better than that?”(不可以给我们更多优惠吗?)对此我们不要让步,正确地反应是:“What is meant by better?”(指哪方面的更多优惠?或Better than what?)通过这些问题的反问,就可以使外方进口商说明他们究竟在哪些方面不满意.

了解了以上问题之后,我们就可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好.如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请他做具体回答.此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端.

掌握以上做法,在当前我国对外贸易大进大出的新格局下,越来越具有实用性.


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